[セールスのコツ] オレンジを売る４ステップ
オレンジを売るなんて簡単だって思うでしょ？
でも、ものを売るという表面的に単純に見えることでも、その裏側では戦略的な高いスキルが必要です。
この記事では、そんな誰かにものを売るという高度なスキルを、あなたにもできるテクニックを簡単な４ステップに落とし込んで紹介します。
思ったより難しい、人にものを売る方法
わたしも以前は、玄関先に商品をおいておけば、誰かが来て勝手に売れていくって思ってました。
玄関先とは言わないでも、ホームページさえ作ってSEOすればラクショーって思ってる人も多いはず。少なくとも、ポータルサイトに登録すればOKとか。
でも、やっぱり買ってくれそうな人を見つけて、セールスしなければ売れません。
人にものを売る２つの方法
一般的に、誰かにものを売るには２つのアプローチ方法があります。
「売込み」と「共感」です。
A. 「売込み」によるアプローチ
新鮮なオレンジはいかが？
私たちのオレンジジュースは、採れたてで新鮮です。
しかも、無農薬で栽培されたオレンジです。
お一つ、いかがですか？
B. 「共感」によるアプローチ
お客さん、のどが渇いてませんか？
こちらは、このオレンジから搾った無料サンプルのオレンジジュースです。
オレンジも単品で１個から販売しています。
爽やかなオレンジスムージーの無料レシピリーフレットもついてます。
お一つ、いかがですか？
売込みして嫌がられないための「共感」アプローチ
ここからはBの「共感」によるアプローチを深堀りします。
だれだって、売り込みされるのは嫌いですし、ものを売るプロでも売り込みをして嫌われるのは好きではありません。
逆に、経験豊富なもの売りほど、Bの「共感」によるアプローチを好む傾向があります。
つまり、売込みをしたくないというあなたの感覚は正しいし、人として正常です。
「売込み」アプローチと「共感」アプローチの差とは？
ほとんどの人は、ものを売ろうとした時、商品自体の物理的な品質と、スペックを優先してしまいます。商品の最高の機能を全てリストアップして、論理と理屈で買うように説き伏せようとしてしまいます。
何が問題ですって？
人は理屈でものを買いません。
誰だって感情を持っています。 欲しいという衝動によって購入します。
あ！この色、かわいい！！買お！
買った後で、ロジックで自分の行動を正当化します。
「こんなに品質もスペックもいいんだから、いい買い物をした」と。
ものを売るための最良の方法は、 共感と感情とともに買い手とコミュニケーションすることです。
「共感」アプローチの４ステップを解説
では、「共感」アプローチとして書いた例を４ステップに分けて解説します。
お客さん、のどが渇いてませんか？
こちらは、このオレンジから搾った無料サンプルのオレンジジュースです。 オレンジも単品で１個から販売しています。
爽やかなオレンジスムージーの無料レシピリーフレットもついてます。
お一つ、いかがですか？
ステップ１：お客さんについての話をする
「お客さん、のどが渇いてませんか？」
ものを売るときは、決してあなたの、売り手側の主張をするものではありません。 ものを売るのに慣れていない場合、自分自身や、自分の商品、ブランドを 売り込むことから始めたくなります。
残念ながら、お客はそんなことは気にしません。
人間というものは、本質的に利己的です。 自分自身の問題と目的にしかフォーカスしていません。
要するに、「新鮮なオレンジは・・・」のように、売り手自身や売り物のことから話し出すと見向きもされない可能性が高いのです。
ほとんどの人は、自分の生活をするのに集中しています。その人たちの注意をひきたなら、一言目で、その人たちの個人的な問題や目的を把握して、その後で商品やブランドを位置づけてください。
ステップ２：お客さんに問題を認識させる
「お客さん、のどが渇いてませんか？」
ビジネスの本質は、需要を満たす供給をすることです。
簡単に言うと「あなた、コレ、ほしい。だから、わたし、コレ、あげる」です。 原始時代から変わることはありません。
そして、熟練した売り手は、お客さんに解決すべき問題を気づかせます。
それを最優先に話しかけてください。
そうすると、あなたが供給したい商品の需要を自然と生み出せるのです。
ステップ３：買う気にさせる
「...無料サンプルのオレンジジュースです。 ...無料レシピリーフレットもついてます。」
信頼性と信用を向上させるオファー（提案）を追加することで、 お客さんがいやと言いづらくなります。
ものを買うときは、何よりも信頼が第一です。
自分の商品に自信を持って無料サンプルやおまけを付けられる人は、 十分に信頼できるように思われます。
つまり、売れる可能性が高まります。
ステップ４：ものを売るのではなく解決策を売る
商品を売ることだけ行っていると、商品でお金を稼ぐことしか考えられなくなってしまいます。
ところが、「問題を解決」することを売ろうと考えれば、 その問題を解決するための、いろんな関連商品やサービスを 作ったり打ったりする発想がわいてでてきます。
どんでん返し！
B.の「共感」アプローチの例では、最初の目的はオレンジを売ることでしたが、 実は「喉の渇きを癒す」ことが最終目的でした。
あなたはソリューションプロバイダーになるべき
ものを売る人に限らず、サービスを売る人にも言えることです。
あなたは単なる小売業者や、下請け業者であるという自己認識を刷新してください。
自分がソリューションプロバイダーであると認識することで、 ビジネスの範囲を広げ、問題を早期に予測し、複数の潜在的な 製品レパートリー（販売チャネル）を構築することができます。
この例の場合、レシピのリーフレットやサンプルのジュースは、 「喉の渇きを癒やす」というお客の目的に基づいた製品レパートリーの ほんの一部に過ぎません。 ですが、製品レパートリーを揃えることで 売り上げ増加を促進することができます。
あなたの次のステップは？
以上の４ステップの知識の本質を、あなたの頭脳にインストールすれば、 熟練した販売員と同じように売ることができます。
この記事を理解したあなたであれば、まちがいなくやってみせることができますよ。